海蒂诗费思潭、孙腾飞采访实录

 家居窝   2020-08-21 19:42   70 人阅读  0 条评论

2020年8月7日,中国首家海蒂诗五金解决方案体验中心正式落户广州番禺。作为海蒂诗在中国践行本土化策略、深耕中国市场的又一里程碑,海蒂诗五金解决方案(广州)体验中心的诞生标志着中国家具行业从此拥有了一个能够获取国际前沿家具设计灵感、先进的全屋定制五金解决方案、以及专业安装技术培训的一体化空间。体验中心发布仪式后,腾讯家居分别对海蒂诗中国董事总经理费思潭先生和海蒂诗市场部负责人孙腾飞先生进行专访,了解他们对于海蒂诗的品牌部署和规划。

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海蒂诗中国董事总经理 费思潭先生

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海蒂诗市场部负责人 孙腾飞先生

——————以下为采访实录——————

【腾讯家居】:今年受疫情影响很多企业对投资方面有所收敛,但海蒂诗却新开了广州体验中心,这样动作想要给传达什么样的信息?

【费思潭】:首先,要感谢中国政府强有力的措施使疫情得到迅速的控制。因此,无论是从政策管控层面还是业务层面,对海蒂诗中国都没有产生太大的影响。疫情对于海蒂诗中国的影响仅在2至3月期间,4月以后就迎来很多工程项目的反弹迹象。五金解决方案体验中心建设和开幕筹备、各类项目的实施以及集团层面其他的投资也都没有受到的影响。未来,期待在下半通过全新的体验中心能够更好地支持定制家居行业,并一同迎来后疫情时代的新一轮增长。

【腾讯家居】:海蒂诗体验中心的亮点是什么?为消费者展现新的产品有哪些?

【孙腾飞】:关于亮点概括来讲,我们的体验中心针对家居行业的需求提供了多功能的支持,主要体现在三个方面 —— 第一是设计创意,,按照生活场来景展示,有厨房、客厅、卧室、浴室、阁楼、洗衣房等;第二是如何实现设计创意的产品方案,每个空间内都有个性化的设计创意及产品解决方案;第三是如何做好安装,有时虽然设计很好,但是由于安装不到位因此客户并不满意。因此,我们的体验中提提供了一条从产品创意、到产品解决方案、最终到产品安装的完整闭环。

【腾讯家居】:我们平时在采访时接触到很多家具企业,虽然现在对五金在家具中作用的认识有所进步,但我们认为还是有所不够。上午仪式上有一个嘉宾发言中提到:“如果没有五金,板材就是废板”。我想请两位海蒂诗中国区负责人和高管谈一下你们眼中五金配件在家具中的作用?让更多家具企业了解到在家具设计中五金不只是一个配件而已。

【费思潭】:我认为五金配件就是家具的灵魂。随着中国家具市场消费者的不断升级,家具五金配件可以帮助消费者实现更美好的家居生活,尤其是使家具的使用更便捷、体验更舒适。

其实,提升家具行业整体对五金配件重要性的认识也是我们建立广州与上海两大五金解决方案体验中心的初衷。我们和大型的定制家具企业会有很深入的合作,我们的技术团队会和他们的设计、研发团队一同开发并找到合适的产品解决方案,但是相对中小型的定制家具企业,我们没有办法有这么多资源逐一覆盖。为了能够更好地提供服务,我们建立全新的五金解决方案体验中心带给他们国际前沿的设计灵感,可靠的产品解决方案以及最终落实到消费者家中安装的培训。

【孙腾飞】:费思潭总经理说五金配件对家具而言就像灵魂和人的关系,这样的比喻非常形象。我个人认为五金就像是一位“幕后英雄”。五金配件藏在家具里面,几乎看不到,但如果没有它们家具就是一块块的木板而已。今天早上大家看到了有一个异形的装饰柜设计,每个面板有不同颜色和形状,之所以能够将这些异形的面板呈现得严丝合缝,原因在于这里面有五金配件的支撑(即使在初装时有些偏差,依然可以通过五金件多向维度的调整使其达到最理想的安装效果),所以五金配件是一位幕后英雄。

【腾讯家居】:在您认为五金行业未来的发展趋势是什么样的?国内和国外的五金行业的优势是什么?

【费思潭】:首先关于第一个问题,海蒂诗会关注一个更大的一个发展趋势,会关注到整个人类或者是人居变化的趋势,总部找到了四个对于行业影响非常大的四个趋势。

第一个是城市化,第二个是个性化,第三个是老龄化,第四个是办公生产方式的变革。其实我们对家具和五金领域的感知都是基于大的趋势而产生的。

基于四个趋势,我们总结出三个终端消费者的需求点。

第一,赢取空间。目前城市化进程使大家的居住空间会越来越紧凑,会要求解决方案更好地赢得空间、使用空间。

第二,感受风格。基于个性化的趋势,在产品的设计当中要更好地感受风格,通过五金件实现风格化、个性化的设计

第三,享受舒适。这个与人体工程学有关,这也是很重要的需求点,希望在产品设计当中能够让大家的使用体验更加舒适。

所以,感受风格、享受舒适、赢取空间是我们认为三个在产品研发解决方案研发非常重要的方面。

关于第二个的问题,中国是一个巨大的市场拥有很多的细分领域,因此众多的企业都可以通过差异化在市场当中有一细之地。海蒂诗的专长是:第一,我们拥有适合全屋定制的产品线,基于这样的完整的产品线可以更好地服务中国全屋定制的行业;第二,来自于我们的历史和专注,我们企业拥有132年的历史,同时,在这132年终,我们非常专注在研发家具五金配件,这样的一段积累和积淀给了我们更多的经验,让我们和整个家具行业一起成长,无论是在技术层面还是产品方面的优势和积淀可以给我们成功的经验。

【腾讯家居】:海蒂诗未来的发展重点集中在哪些方面?今天在广州落成第一个体验中心,紧接着在珠海建厂一系列动作,在营销品牌上会有加强吗?

【孙腾飞】:对于海蒂诗而言,因为中国市场的体量巨大并且充满潜力,所以我们一直都把中国市场作为非常重要的战略市场,我们未来的发展将会集中在两大方面:

第一,持续以产品为核心。

产品体现了我们针对性的解决方案,这是我们开发的理念,与全屋定制的需求是一致的,可以满足客户的需求。在产品上,我们投入了大量的资源为中国市场的需求而定制,除了德国之外我们在上海也成立了产品管理和研发团队,结合德国的研发成果,既可以满足差异化也可以满足个性化的需求,从而更好地服务中国市场的需求。

第二,强化服务的概念。

所谓服务是关于家具技术层面的。当有了设计创意以后,一方面如何运用对产品的了解来实现创意甚至激发更多灵感,另一方面很重要的问题是安装,这就是服务的概念。海蒂诗有很多的经验,可以助力中国的定制家具行业,而我们建立这样的体验中心,也希望跟合作伙伴交流保证服务的完成,达到期待中的品质,这是我们很重要的两点。

我们的业务在业内来讲都是大家熟知的品牌,我们做的更多的是前面提到的两点。很大一点是在传播一种理念,发现消费者都会问这是什么五金件,可见消费者升级意识到五金的重要性,所以现在也要做一些推广让他们选择更适合的家具产品。

【腾讯家居】:现在家居行业产业数字化,产品智能化是一个趋势,疫情也加剧了这两个趋势的进程,海蒂诗在产品研发上有什么计划和研发方面的升级?

【费思潭】:数字化会呈现在多个方面。

第一,设计方面。设计的数字化已经被中国很多的设计师接受了,很多设计师会用各种各样的数字化的软件,海蒂诗也与很多的数字化平台合作,把我们的解决方案导入到他们的平台当中,这样可以帮助设计师用自己的方案做出设计。

第二,O2O。设计只是从线上数字化的一个方面,怎么把线上的设计带到线下,需要我们与生产端很好地对接,把我们的参数和设计图对接到生产的数字化当中,可以从线上的设计落实到生产当中,做出正确的生产图纸。

第三,数字化或者是智能家居体现在产品的层面。海蒂诗早就开始测试这样的一些概念性的产品,例如一些带有电动和感应装置的产品,更多的是想要测试行业对这类产品的反馈,同时给到行业新的灵感,在两年前德国的科隆展上,海蒂诗推出无需触碰的感应门系统,我们还是希望得到更多的客人的反馈,或者是生产厂商的反馈,我们希望这样的产品可以量产和规模化,而不是仅仅针对非常小众的市场。另一方面,提到我们与客户和家具生产厂商怎么对接,在德国,海蒂诗作为五金配件的生产方与家具生产厂商实现无缝的、智能的数字化对接,我们的产品库存和客户的生产原料库存实现无缝化的信息对接,可以完全的融入客户的供应链体系,希望在中国推行这样的应用。

【腾讯家居】:海蒂诗作为国际驰名的五金品牌,很多定制家居的门店很多都以自己用海蒂诗五金作为很大的卖点以此为荣,海蒂诗在未来发展的核心竞争力是什么?海蒂诗是如何打造品牌和产品独特性的?

【孙腾飞】:海蒂诗是1888年成立的德国五金品牌,可以说是最早的五金品牌之一。百年历史中,我们有4大核心价值缔造了我们品牌和产品的独特性:

首先是质量。这是德国品牌不可或缺的DNA,誉满全球的德国制造和德国品质。

第二是创新。我们定位于提供高品质的家具五金解决方案,这使海蒂诗可以紧随行业的前进甚至引领行业的发展,也始终是我们的核心。

第三是贴近客户。无论是合作伙伴还是家居消费者,我们都需要充分了解他们的需求。合作伙伴在生产当中遇到什么问题我们需要了解,终端的消费者需求在哪里我们也需要了解,不然创新是没有起点的,只有了解他们的需求,用一个方式实现他们已经知道或者是尚未知道的一个需求。这样设计出来的创新产品对他们来讲才是有意义的。

第四是可靠性。我们基于以上对他们需求的了解,会为合作伙伴提供一个可靠的解决方案,我们坚信一切的基石,是可靠的产品和可靠的团队。 

综合来讲这是海蒂诗能够实现长盛不衰的因素。我们把核心的四点写到品牌价值当中,代表着我们在132年来包含过去和以后一直坚持的核心的品牌价值。

【腾讯家居】:我们参观了体验中心,从1888年到现在最开始生产产品到现在已经发生了翻天覆地的变化了,可能看不到当初产品的影子了,当初也没有提到是五金的产品解决方案商,当时只是生产部件,这样的市场变化,从海蒂诗的企业发展变化可以感知到,刚才也介绍到了整个未来的五金的发展趋势会哪四个方面去发展,孙总也提到的从消费者端感受到对我们的需求。请问能否从行业和身处其中的企业的角度分享一下,你们认为当前的五金市场最大的变化体现在哪些方面?

【费思潭】:其实从整个行业的角度可以看到,中国家居行业越来越多的大企业涌现出来,整个行业面临着向头部企业集中的现象。尤其是在疫情影响下,有的小型企业或者是出口企业面临很多困难。所以在中国家具行业必然会的变化是有这样超大体量的家具企业出现。所以说作为与家居行业紧密相关的五金行业来讲,越来越多大型企业也会对于他们的五金配件提供商提出更高的要求—— 包括提供更高性价比的商品,或者是希望提供更多的解决方案给他们,因此,我们需要更多的资源满足这些家具企业的需求,需要更高的效率去完成这些的需求。海蒂诗在这方面做好了充分的准备,我们能够为越来越大的家具企业提供完整的五金解决方案的能力。例如。我们建立体验中心就是为了为定制家具企业提供更多的服务和附加值,来回应企业对于解决方案的需求;而在效率方面,海蒂诗又很多生产型的分支机构,而每个机构可能只会生产某一个品类的商品,这种集中化的方式可以帮助我们提升效率来为客户提供更高效的解决方案。

【腾讯家居】:针对海蒂诗市场的策略,除了家居行业也有一些别的项目,近几年包括家居市场对产品的需求发生了比较大的变化,而且在整个疫情情况下落变得更加的明显的趋势,针对比较明显的市场变化,我们的应对策略无论是产品和产品解决方案体系也好,包括用户之间的互动关系也好是怎样运作的?

【孙腾飞】:这几年市场发生的变化比较大,一个是零售市场,另一个是工程市场。

谈到零售。中国家具五金零售市场一直在发展。市场需求一直在变化,从早期的成本价格竞争、发展到质量品质竞争,到如今更好的解决方案和服务体验对他们来讲是很大的吸引力。 

对此,我们的应对策略主要就是高端市场的差异化:我们的产品是德国进口的,意味着国际前沿的设计、德国精湛的工艺以及创意细节在里面。我们在这里强项就是全屋定制,如果有客户想快速进入全屋定制,海蒂诗可以马上帮他解决,我们的人员会跟他们有紧密的对接,包括创意、解决方案和安装的一体化实现。

谈到工程。自2017年以来中国工程市场加速发展。海蒂诗在这方面走在特别前沿,现在包含开发商有自己的标准,我们也在制定海蒂诗的标准,也在为商业地产制定标准。我们一直在保持这方面的投入。欢迎大家在今年的深圳展会上了解我们在这一领域更多的成果。

【腾讯家居】:孙总提到零售,可以看到近一年或者近半年来,高定在家居行业是非常有意思的现象,我不知道您眼中的真高定和所谓的高定有什么差异?

【孙腾飞】:我看到有很多活动在讲这个词,但实际上这个词不是一个新概念了,包括零售企业和差异化不同的企业有不同的定位和空间。“高定”是高端定位,其实我们认为海蒂诗与“高定”是非常匹配的 —— 首先,真正的高定是品质的高端,而品质是什么呢?还是在落实在产品上,为消费者提供更好的产品。其次,高定反映出消费者消费升级的一个理念,包括定制化的需求,海蒂诗在消费者需求和对应的解决方案上又很深入的研究,这方面来讲是最有优势的,其实有很多的创意的概念。

海蒂诗的思路是了解消费者定制的需求并提供相应的创意解决方案,这个方式与“高定”的理念不谋而合,另一方面又可以实现创新化的定制,这是我理解的“高定”。

【腾讯家居】:海蒂诗是德国的品牌,五金本来就处于供应链的上游,我认为是优于家居品牌的,您对于家居行业接下来的市场走势的预判是什么?

【费思潭】:之前我们已经谈到了整个市场的趋势,包括变化的四大趋势,也包括了消费者三个维度的需求趋势。从我个人的感受而言:

首先,中国市场消费升级是很大的趋势,消费者一直在进行提升,同时消费者愿意为更美好的生活、更好的质量多花一点钱,并获得更好的体验,这是对于行业来讲很好的趋势。

同时,在中国的市场当中,我们看到了中国消费者本土化的需求和来自欧洲国际化的设计趋势的融合。其实在中国很多的家居行业,也会受到欧洲的设计展的影响。对海蒂诗而言,这样的设计灵感也会影响到我们,因为这些来自于欧洲展会的设计和趋势都有可能在中国变成市场的趋势。例如,无拉手的设计就是非常流行的设计,又如超薄面板材质的使用也是一大设计的趋势,深色材质未来也会在家居设计中流行。

【腾讯家居】:海蒂诗从集团总部今年的市场规划和目标是怎样的?

【费思潭】:从集团层面来讲,疫情是很多跨国企业面临的问题。疫情在全球的控制,与中国的现状是完全不同的,可以看到像在印度、美国、欧洲,许多的企业会受到疫情的影响,不可避免也会对我们集团产生一些影响。所以,从集团层面对各个市场也有差异化的定位,尤其是在中国市场在下半年会更成为集团的重点,因此,我们坚定的落实两个体验中心建设的计划,同时,在生产线上的投资也在持续的进行。

【腾讯家居】:“高定”是今年家居行业很热的风潮,海蒂诗作为上游的供应商,接下来会如何助力帮助定制家居行业,致力于做好“高定”行业的定制家居行业的发展机遇。

【孙腾飞】:首先,我们的客户对品质有极致的追求,我们的产品肯定要满足他们对“高定”品质的要求,更舒适的使用体验,这是我们产品在设计当中体现出来的。

其次,用创意的定制去实现空间的要求,使用我们产品的解决方案利用好空间,这也对高定行业提出了更高的设计创意要求。听起来这是平面设计师的工作,但家具设计一定是与平面设计师加工程师结合起来的,这当中融入了很多的思路才会呈现这样的设计,比如在家具设计当中体现出极简风格。

再者,“高定”是需要被实现的,包括体验的感受、设计的亮点、美感的兑现。这些问题的现实是需要有人为定制家具企业提供系统的解决方案的,这就是海蒂诗很好的切入点。

所以,以上这些都是我们设计体验中心的目的。这里面有我们对家居行业的趋势结合以后有很多方向可以探讨;我们是先做研究再开发产品,我们相信这里可以提供很好的参考和灵感;这是不只是展示的作用,可以给我们一个空间去和客户交流倾他们的声音,可以反映出他们的需求,为我们提供更好的洞察。

【腾讯家居】:“高定”之前属于一个小众的话题,中国市场已经发展到可以消化高定产品的阶段了吗?

【孙腾飞】:中国一直在做高定,但是有一个变化的过程。从市场份额来说,中国高定市肯定是场越来越大。中国有很大的消费基数,但拿占比来讲,比很一些小国家还要少,所以比例上来说还有很大的上升空间,而基于中国超大的基数,总数上会是一个不小的市场。除了量之外,我认为更重要的是质的变化。中国消费者对高定的需求不断再变化。早期是关注耐不耐用,后来是好不好用,如今更多是追求个性化和风格。所以,这也是会促进中国高定市场的成熟。

【腾讯家居】:目前国内贸易的市场有一些分化,下半年可能会更加重点发展中国市场,上半年海蒂诗的发展情况和经营情况,刚才提到珠海的工厂还有广州的体验中心之外,在品牌产品方面各个维度还有哪些方面的布局?

【费思潭】:首先,上半年工程项目类型的业务并没有发生太大的影响。因为疫情发生在春节,与工程通常停工的时间相吻合,所以影响不大。另一方面来自于零售,在2月份和3月份受到了一些影响,可能主要来自消费者在出行上的一些限制,导致在零售上受到了疫情的影响。 7月、8月、9月需求有所增长和反弹。如果以一整年为单位,疫情对我们的影响也是有限的。

所以,在下半年,可以看到今天广州的体验中心,在两周以后上海的体验中心也将举办同样的落成仪式。同时,也在两周以后的深圳展上,海蒂诗也会向地产行业展示对于工程项目的解决方案。此外,我们也会加速新产品的上市,其实也可以看到在体验中心当中可以看到新款的超薄钢抽,这款产品是非常符合“高定”的需求。

同时,对于中国的投资并不会缩减,也不会减速,所以我们会继续投入在珠海的工厂的建设上。早在1995年海蒂诗就已经建立了珠海工厂。但是当时的珠海工厂仅仅是为了向欧洲出口中国生产的产品。多年来这一定位发生了变化,现在珠海已经成为生产和研发中心,为中国生产定制的产品了。例如,去年上市推广的Quadro S系列隐藏式滑轨就是为中国市场特别定制的产品,接下来也有更多为中国市场研发定制的产品。

【腾讯家居】:今天参观了广州的体验中心,也想请您介绍一下产品体系是怎样的?结合体验中心在哪些方面有差异性?

【孙腾飞】:我们针对的是全屋家具的五金配件,从功能上来看,我们的产品体系包括抽屉系统、抽屉滑轨、铰链、移折门。从理念上来看,我们的产品体系还是来自于需求:围绕消费者需求为核心的解决方案。中国现在在做全屋定制,需要的是细分解决方案。 

落到体验中心的呈现上,我们就场景化的展示了这些解决方案,没有按照产品功能品类来分而是从消费者需求也就是按照日常家居生活的场景来展示——客厅、厨房、餐厅、阁楼、浴室、书房、卧室等等。对中国家具行业业内人士而言,未来可以随时随地从海蒂诗五金解决方案体验中心获得新品的设计灵感、大大缩短研发周期、并直接对接生产,从而实现高效的市场价值。

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