出图率100%,累计方案10000+,义乌这家顶墙门店如何让设计营销水到渠成

 家居窝   2020-10-07 19:35   42 人阅读  0 条评论


这个城市,为消费者提供设计效果图成为衡量门店是否“高档”的必要条件,“出图”背后藏着怎样的大生意?本期酷家乐“设计营销中国行”对话义乌来斯奥门店负责人何建斐,探秘这位年轻的85后如何打造门店的“万有引力定律”。

右一:义乌来斯奥门店负责人何建斐

不会做图的老板不是好设计师,门店人人学绘图,设计领先软件先行

负责人何建斐经营义乌来斯奥品牌4年多,他深谙市场之道,懂得顺势而为,从代理来斯奥之日起就开始用酷家乐云设计软件。350方的门店,由2个设计师、1个店长与5个导购组成的8人团队,实现年销售额600w的好成绩,成为当地TOP标杆。何建斐说:“能取得这么好的业绩,来源于来斯奥的第一杆标尺:全员会设计。”


刚开始接触酷家乐的时候,门店是没有一个人会用的,但是何建斐率先学会了酷家乐,他表示,“2016年设计营销还没怎么开始普及,但是抓住市场机遇极其重要,那时候我成为门店吃螃蟹第一人,于是就开始通过视频以及厂家组织的培训学习酷家乐,我也是和酷家乐一起成长起来的,工具操作起来十分便捷。”从以前的线上视频、线下培训到现在的抖音教学,何建斐一直走在不断学习不断积累的路上,正是因为有了较系统的学习,何建斐便有了亲自带教的想法,他将教学分两步走:

第一,针对门店业务人员,学会基础技能;他们往往将自己定位为单纯把顶墙产品销售出去的业务员,缺乏将产品与设计搭配融会贯通思维,但设计需要天赋,何建斐认为针对这类人,更多的是教会他们基础的设计操作,会看设计、会讲设计方案,他们不需要太精湛的设计能力,只需将设计营销方案传达给业主第一时间吸引其兴趣点,以及为有简单设计需求的客户提供设计服务促成成交即可。

第二,培养两个专业的门店设计师;何建斐表示,针对设计师的带教,必须践行一对一教学,从0开始教育,将理论与实际相结合。首先分享酷家乐官网上的课程教学视频进行初步学习,让设计师对酷家乐有一个系统的认知,这些课程非常人性化,从入门到进阶还有各类专业课程;其次亲自带教,在设计技能方面,让设计师们看着自己画图,随问随答,再到自行操作方案,3天即可学会;产品往往要融入到设计当中,除了让他们着重了解来斯奥的产品知识外,更重要的是灯光的培训,灯光是我最擅长的模块也是成交的关键,灯光赋予产品生命,能给客户完全不同的视觉感受。最后则是巩固实践,日常将酷家乐官网上的优秀设计方案给他们进行交流探讨以及参考,有助于设计灵感的提升,随时关注酷家乐模型专题优质素材,用于搭配来斯奥产品,在日常接待客户过程中,有意识地培养其销售技能,通过专业设计师的顶墙产品搭配和安装建议服务,直接解决了消费者的个性化装修需求,门店形成配套产品销售,最终到达设计方案与销售结合,成为懂产品、会设计、能沟通的全能设计师

通过2步教育法,门店业务人人都会设计,成交周期大大缩短;专业设计师人均月出图量:整装最少8套;全屋顶墙10套以上;厨卫吊顶就数不清了,截止目前平均一个vip账号已产出10000+方案。



设计体验专区+全景二维码展示,服务给予客户优越感

随着消费者观念的不断变化,他们更加注重购买产品过程中的感受与体验,在来斯奥门店的整体设计中,规划了8个实景样板间,充分结合消费者习惯和审美标准进行客厅、餐厅、厨房、卫生间场景展示,展示出产品应用的多种可能性,为了让有限的空间展示得到无限的延申,来斯奥门店每张产品色卡上都有一个全景二维码,用来展示不同产品的不同空间效果,客户扫码即可看到家居空间效果图,进一步明确需求。

除此之外,更是在主通道专门设置了设计专区,并为设计师配置了最高端的电脑和平板,只要客户一进门就能看到,就能第一时间给予一种顶墙集成专卖店的设计专业感。在设计专区,坐在舒适安静的沙发上,店员会立即送上一杯咖啡,专属设计师会根据客户的审美以及需求进行设计案例展示,让其身临其境感受产品搭配的家居效果,在这种良好的空间氛围下,立即拉近产品与顾客的距离。


100%出图,让签单成交水到渠成

“如果不给客户出效果图,那我们门店的成交率肯定断崖式下跌。”何建斐说道,在义乌终端市场,出效果图是一个很普遍的现象,它是一个准入门槛。不给出效果图的门店,客户则认为没档次“,如同看病的”野郎中得不到信任;更无法想象出他的房子到底是什么样子的。因此只要是进店的客户,来斯奥都会做到100%出效果图。


传统的销售模式是比较注重折扣和价格,而现代的销售模式是注重设计搭配,来斯奥先让客户看效果图,抓住他的感觉,再通过了解客户的生活方式、家庭结构、消费理念、兴趣爱好、职业习惯以及他对未来的家的憧憬和想象,推荐对应的产品,结合我们的专业知识及设计软件,为客户设计出一套专属的设计方案,这样的一套方案才是能够打动客户的有效方案。  

由于来斯奥门店从2016年就已经开始做设计营销服务,技能纯熟,门店设计师对于光线和造型设计师都十分讲究,因此飞单的情况特别少。何建斐表示:我非常喜欢出高清效果图,优质的图一般都会发到朋友圈,就在前不久,一个订过吊顶的客户看到我朋友圈的顶墙效果图,直接微信上找我了解,隔天就来门店买了墙板,成功实现客单增值。在来斯奥,我们目前出图成交率达60%以上均单8w+,转介绍成功率20%


潮起潮落,风云变幻的市场中,应主动适应市场变化,求新求变。不断提高门店设计水平,让每位信赖的客户能得到更好的服务、享受个性化的家居生活体验。


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