不到半年吸引1000+设计师入驻平台,这个建材品牌做了什么?

 家居窝   2020-11-13 19:18   37 人阅读  0 条评论

 对于泛家居行业品牌厂家而言,越来越具备用户思维,但在走近终端、解读消费者需求过程中,似乎总是要付出巨大的代价、有着难以跨越的鸿沟:

建材家居单品类厂家与终端之间,单一产品在用户的整体家居方案中扮演着怎样的角色,产品通过终端设计环节是如何应用到消费者家里的?产品设计、产品应用设计、空间应用设计似乎总是脱节的,“我知道厂家很爱我,但你却不懂我的心”;

很多厂家近年来在大力推广设计营销,提升终端的设计能力,更好地服务消费者,但终端设计能力的提升高度依赖厂家大量点对点帮扶、密集的培训、人力物力投入巨大;

终端与终端之间,似乎一直是一个个孤岛,经销商的团队管理、运作能力参差不齐,头部玩家孤芳自赏,尾部玩家望洋兴叹......

如何解决厂家的运营效率、解决设计师痛点、实现厂商同频共振,奥普家居走出了一条差异化的道路故事2020年3月开始,奥普携手酷家乐共同搭建“设计圈”平台通过发挥“设计圈”平台效应,吸引近1000+终端设计师快速入驻,构建了一套厂商高度互联的“数据化设计师价值评价体系”,整合全国优秀设计方案库、培养优秀营销型终端设计师、快速扶持新商。

奥普设计总监杨云表示,这条互通厂家与设计师之间的“高速公路”的落成,让设计师在奥普商业体系中的价值得到有效放大。

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奥普渲染效果图

从无到有,构建一套完善的设计师运营解决方案

   “一开始被‘设计圈’吸引,是因为总部有时并不知道每个区域有多少设计师,设计师的能力等级又是多少,从而无法将设计师的价值更大化,运营管理全凭个人主观的经验判断。”杨云年前奥普开始布局,3月份真正上线

首先,‘设计圈’很快帮助我们梳理清楚了奥普全国所有的设计师账号。

其次,根据统筹管理的目的,奥普关闭了一大部分活跃度低的子账号,然后调整、建立新的组织架构,过程想象不到的顺利。酷家乐设计圈不仅提升了奥普对设计师群体的管理水平,更为构建数据化的设计师价值评价体系而提出的一套运营解决方案。

再次,“设计圈”的系统性数据分析支持和设计能力培养体系,已成为奥普设计师组织架构的运营管理平台,以战区形式跟进设计师账号,是评估、提升设计师产能的有力抓手。

最后,相比家居行业其他领域,奥普有不少设计师是半路出家,由销售转型而来,他们学习能力强,继而赋能谈单、营销的需求也非常强。“更高频的学习、模仿优秀案例,是奥普设计师非常迫切需要的,但之前我们只有QQ群这一个内容沉淀的载体”,杨云表示。让奥普惊喜的是,在深入探索“设计圈”的过程中,不仅解锁了运营管理,还挖掘了成长中心、精选好课、积分商城、社区等宝藏功能,真正做到了有效培养、调动设计师,推动设计赋能营销。

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厂商高效高频互联把终端需求全都放在“设计圈”

因为工具落后构筑的信息高墙无处不在,以往奥普总部将优秀设计案例、新品推广素材上传至QQ群,经销商与设计师并不能直接获益:即无法实时接收信息,也无法在需要时高效检索,“一言一句”式的反复沟通大量耗费了总部与终端的时间精力成本。

  “设计圈”后,为了不影响销售型设计师的日常工作,要如何推动终端都能真正用起来?奥普的经验是,把设计师真实的需求场景集中在设计圈,设计师自然也就集中了。具体而言,杨云列举了其中三大核心场景:

第一:高活跃度运营养成计划:设计圈社区

“在奥普,这是活跃度最高的地方之一”,杨云介绍说。“设计圈”的社区,一改以往QQ群的粗暴同步方式,让优秀设计全案可以有效沉淀、实时搜索流转,更方便奥普总部向终端推广趋势、活动及话题。目前,新品上市、设计师树洞、实景换新家、归档奖等活动,都是在“设计圈社区”高活跃度的活动,给了设计师逛论坛的分享感、归属感,保证了社区用户粘性。而奥普的目的是,设计师尽可能将方案从设计到落地,养成全流程记录归档在“设计圈社区”的好习惯,因为其反应到终端就是最快速的报价。目前,加入奥普设计圈的设计师持续玩设计圈的留存率高达85%

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第二:从新手村一路升级成长的终极奥义学习地图

奥普根据自身需求规划设计师的学习、成长、晋级路径,内容以酷家乐大学、奥普产品的课程结合。最为特色的当属新手入门课程,为了方便终端学习,奥普总部将课程全部设置为15分钟内的短片学习。而初级课程、中级课程则针对特殊顶部设计,设置得更垂直细致。

鼓励设计师学习必修课、选修课等不同等级的精品好课后,设计师做规定任务,完成考核,奥普也希望以初级、中级、高级、资深、总监等评级规则,进行合理分层,搭建设计师价值评价体系。

评价体系内,设计师的价值评估与销售可以打通,方案在门店的使用、在客户群体中转发、浏览、点赞又将直接反馈设计师的方案受欢迎程度,通过这些数据直接关联设计师的能力成长,最终构建设计师选、培、管、留系统化运营闭环。在奥普体系,96%的终端设计师具有学习设计的需求,他们通过“设计圈”平台的学习路径,成功为厂家减负。

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第三:设计师能力体系培养:设计大赛

奥普在“设计圈”推动的设计比赛,可以提前通知储备,或针对已有客户方案中挑选符合大赛要求的方案。不仅毫不费时,设置比如“空间魔术师奖(方案或户型具有挑战性)、最佳顶面处理等奖项类型,又能覆盖终端设计师日常销售中真正遇到的问题。目前,单次比赛奥普可收集超过70个的优质方案。

“一个优秀设计方案,既可以日常投稿,也可以参加设计比赛,然后比赛获奖,再到社区归档奖(从设计到落地)上传,‘设计圈’有多个渠道可以得到积分”。积分、金币的奖励激励,除了调动设计师积极性与价值成就感,培养终端设计能力,还能收获大量高质量设计方案,而设计师最终又将积分反哺在“优秀方案库”中,进行购买和分享。

截至目前,奥普全国已有超1000家终端门店的设计师入驻“设计圈”,其中VIP账号入驻率已超90%以上,与此同时每周依然在新增VIP账号,且都保持着高度活跃状态,各个门店基于设计营销成单的捷报频频传来。

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“不会设计”的四川新商,快速入账百万大单

对于终端经销商门店,真实的成单案例才具有说服性。据了解,奥普发生过经销商停留在拿图册卖产品,而丢失10万客单的惨痛案例。“ ‘设计圈’对奥普终端的赋能已经形成闭环,奥普普通大板的成交均单值在2万元左右,而因为优选方案而成单的全屋设计,单值至少在20万到100万元。”为了支持终端全案复杂设计的大单成交,奥普总部还成立了“大单帮扶设计组”。

杨云介绍说,奥普在四川的一位新商,有机会接到一笔大单客户,从“优选方案库”找到设计效果图、还原图给客户参考后,客户对效果非常满意,但因为四川新商本身并不会设计,于是找大单组寻求帮助。“这位四川新商很快就成交了3笔大单,最高单值超100万元。因为大单组的免费帮扶的时间及免费次数有限,这位新商也迅速升级了VIP账号,开始在‘设计圈’学习地图里自我成长”。

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据了解,奥普代理商大部分以成长等级区分设计师所处门店,而能力级别决定了基本薪资等级,也就是说,做图快、质量高带动了门店业绩,也势必决定了设计师收入,而闭环的终点就是设计营销的最大效应。

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对于如何搭建系统化的设计师运营平台;如何激活设计师提升设计能力;如何赋能门店提升设计营销转化能力,奥普这家上市家居企业已然摸清了效率通路。“酷家乐团队的快速反应,让设计圈的推进比想象更快,我们的全年规划在7月份已经提前完成。杨云说。2021年终端设计师的运营平台怎么更良性发展、更精细化管理,抓全国整体的数据、业绩、等级、活跃度,“全设计师运营”是奥普接下来的目标。


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